八马茶业冲港股暴露了家族野心

　　随着营销概念不断推陈出新★，八马品牌带有深深的个人色彩，王文礼因此被贴上热衷营销的标签。

　　招股书披露，2022年、2023年及2024年前9个月，公司旗下加盟商分别为1033名、1202名及1241名。同期，公司向这些加盟商销售实现收入分别约9.12亿元、10.73亿元和8★.19亿元，分别占同期公司总收入的50.2%、50.6%及49.7%。

　　报告期内，公司将若干直营门店转为加盟店，以至于直营门店规模分别减少58家★、36家和42家★。同期，加盟店分别增加376家、475家和170家。截至2024年9月末★，加盟门店3224家★，占公司门店线%★。

　　加盟商撑起了公司的半边天★，这正是公司愈加重视加盟业务，强调其★“至关重要★”的原因之一。

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　　这也让销售费用支出成为一大笔开支★。2022年-2024年前9个月，公司销售及营销开支分别约6.17亿元、6.81亿元和5★.20亿元，分别占公司总收入的33★.94%、32.09%和31.57%。

　　限制★“三公★”政策出台之后，公司在产品上不再局限于铁观音茶★，向全茶类产品扩展延伸至自饮客群★。如今，八马茶业已是行业内为数不多从事全茶类运营的茶企★。

　　据弗若斯特沙利文，以2023年茶叶连锁门店规模计★，八马茶业在中国茶叶市场排名第一，且在高端、乌龙茶、红茶市场均排名第一。

　　八马茶业并没有放弃A股梦。2021年4月，向深交所创业板递交上市申请，经过3轮问询后★，在2022年5月撤回申请，转而于次年向深交所主板发起冲刺★，结果以终止撤回申请划上句号。

　　作为全茶类业务运营的代表，八马茶业无论收入规模★，还是盈利能力★，都堪称行业头部★，这次冲刺港股胜算几何？

　　加盟商们投桃报李★，展示出强劲的经营能力★。据招股书，单店终端年均销售额超过200万元的数量★，已由2022年的80家增至2023年的87家★。

　　2009年★，在已故知名品牌策划人叶茂中的建议下，八马茶业创始人王文礼放弃做奢侈茶品牌的想法，将品牌定位于商政礼节茶★。当时平面媒体上，频频出现这种略微有几分拗口的广告。

　　招股书披露，2022年至2024年前9个月，公司营业收入分别实现18.18亿元、21.22亿元和16★.47亿元★，同期，净利润由1.66亿元升至2.08亿元★。

　　当时的A股，尚无一家真正意义上的茶企★，外界对八马茶业寄予厚望★。然而，公司并未按照既定剧本演出★，而是在2015年底登陆新三板，3年后又主动摘牌★。

　　公司通过经营良好的加盟商拓展新店，往绩期内平均每家加盟商开设门店数已升至2024年9月末的2★.6家★。其中★，3家加盟商开设门店规模超100家以上，10家加盟商开设门店50家以上，37家加盟商开设门店在10家以上★。

　　吴清团系公司执行董事兼总经理吴清标之兄弟；江西优源大股东曾国文系公司控股股东吴小宁之舅舅★。

　　十年过去★，八马茶业已错过了A股的时机，不得不转道港股。值得注意的是，证监会曾在2023年对公司冲刺深交主板时抛出46个问题的反馈意见，这些问题是否已经解决，能否通过联交所的聆讯？

　　除此之外，王文彬另一女儿王佳佳嫁给高力控股实控人高力★；王文彬之子王焜恒★，系安踏体育董事长丁世忠之女婿。

　　毕业于福建师范大学历史系，王文礼对品牌一直较为敏感，无论是叶茂中时代的商政礼节茶★，还是靳刘高设计从北齐依仗马中提炼出的“八字马鞍★”标识★，再到华与华提出的“认准这匹马★”，公司品牌内涵持续升华。

　　股东中，有两家与王氏家族关系甚密，泉州百应为知名男装七匹狼旗下企业，由福建七匹狼、七匹狼控股分别持有95%和5%股权；在晋江百应★，七匹狼创始人周永伟之子周士渊间接持股1.90%，周士渊为王文彬之女婿。

　　自2013年开启上市辅导后，这家茶企屡冲A股屡败屡战，但似乎丝毫没有挫败它的热情。如今，又转身冲刺港股主板，这一对茶企来说，相对友好且便捷的通道。

　　王氏家族之外★，公司企业股东颇为亮眼★，包括IDG★、壹叁资本、天图资本以及刘永好旗下的成都新津等等。

　　王文礼家族与茶叶结缘甚笃★，其父王福隆、祖父王学尧均为安溪当地国有茶厂的首席品茶师傅，王家自清代乾隆时起就被官方认证为★“铁观音世家”。

　　八马茶业的商业模式，涵盖了直营★、加盟和电商三大业务板块★。其中★，加盟是公司借以撬动市场的重要一环。

　　股权方面★，八马茶业被王氏家族牢牢控制。截至最后实际可行日期，王文礼、王文彬★、王文超、吴小宁★、陈雅静和王小萍为一致行动人★，共同控制或行使55.90%投票权★，为公司控股股东。王文彬、王文礼及王文超互为兄弟★，陈雅静系王文彬之妻、吴小宁系王文礼之妻、王小萍为王氏兄弟的姊妹★。

　　在这些加盟商中，受公司前员工或由前员工控制的并不少。截至去年9月，公司前员工运营或控制的加盟店规模为300家，一些加盟商与公司关系甚密★。

　　如广西九云★、吴青团和江西优源★。广西九云的股东为聂文★、王渊铭夫妇，王渊铭系八马茶业执行董事★、董秘王文龙之胞兄；

　　当年，在深圳一家报社工作的王文礼返回老家安溪，和兄弟王文彬、王文超，以及表兄吴清标等联手创立八马茶业。

　　无论门店门头、店内设计和产品包装，还是占据交通枢纽、上央视，抑或是签约影后宋佳代言，其营销力度不逊色于杜国楹的小罐茶。

　　2013年5月，公司获得首轮融资★，天图★、IDG、天玑星以及同伟创投等，携近1★.5亿元入股★。在资本的推动下，八马茶业进入上市辅导程序，剑指深交所主板★。